טלפון: 058-6651185

 © כל הזכויות שמורות

גיל ששון

עו"ד שי

January 15, 2016

נשאלתי לאחרונה מדוע אני מכנה את עצמי יועץ אישי ולא יועץ עסקי..

 

 

ופתאום מצאתי את עצמי חושב על זה. למה באמת, האם סתם כי רציתי להיות שונה מרוב היועצים, או שיש דברים בגו..

 

ואז שאלתי את עצמי, עם מי נפגשת לאחרונה? ועניתי.. עם חשמלאי, עם ספר, עם מומחה גינון, שני עורכי דין וכמה סטארטאפיסטים.

 

טוב, אמרתי לעצמי – אז הינה התשובה שלך.. אתה הרי לא מומחה לחשמל, לספרות, לגננות ומשפטים.. נו טוב, יודע להשלים משפט, אבל לא הרבה יותר מזה... אז מה הקטע? איזה מן יועץ אתה?

 

לא וויתרתי ושאלתי את עצמי, "תגיד גיל, ועזרת להם?" – "אני חושב שכן. נראה לי.."

 

אוקי, אז איפה המומחיות שלך? איך? מה אתה מבין בעסקים האלה?

 

ואז נזכרתי במקרה שהיה לי עם שי, עורך דין שביקש לעבוד איתי על "איך אני מוכר את עצמי". שי סיפר לי שהוא מחשיב את עצמו כעורך דין טוב, חרוץ, ישר וממולח. מתעסק בעיקר בדיני חברות, אבל "לא רק..".

לאורך השנים בהן הוא משמש כעו"ד עצמאי הוא מצליח להעניק ללקוחות שלו שירות טוב ואפילו מצוין לדבריו. אבל יש בעיה.

"דווקא כשאני נפגש עם לקוחות פוטנציאלים אני מאבד את הביטחון, נדמה כאילו אני שוכח לדבר, או לפחות שוכח מה רציתי לומר. לא הייתי אומר שאני מגמגם, אבל זה לפעמים מרגיש כאילו שכן. לא יודע למה, יש לי משרד משגשג, אני נוהג ברכב "שווה", יש לי לקוחות טובים, הכנסה טובה, משפחה טובה.. מה קורה לי דווקא ברגעים האלה?"

נפגשנו. ונפגשנו שוב, אחרי הפעם השנייה, שגם בה לא הצלחתי להבין איפה החסם הצעתי להיות נוכח בפגישה כזו.. אצלו במשרד, או אצל הלקוח.. "פגישת המכירה" הראשונה (אגב, מסתבר שזה לא רעיון טוב להגיד לעו"ד "פגישת מכירה")

עברו כמה ימים ולא שמעתי משי. חשבתי כבר שהפסדתי אותו ואיך לומר, קצת התבאסתי.. לא כיף להודות בכישלון. אבל אז הוא התקשר והודיע לי "יש לי מחר בבוקר פגישה עם מנכ"ל חברה קטנה. רוצה להגיע איתי? הפגישה אצלהם". שמחתי. "ברור". לקחתי פרטים, וקבענו שם. דאגתי לפנות לעצמי את השעות הרלוונטיות. קיוויתי שזה יהיה שווה את המאמץ.

נפגשנו ועלינו ביחד. שי תדרך אותי, אמר שהוא כבר יציג אותי ושאשתדל להימנע מלהשתתף באופן פעיל. "טוב". אמרתי ושיבחתי אותו על ההופעה המגוהצת והמרשימה. שי אמר שהידיד שחיבר ביניהם אמר לו שהלקוח מאוד מחשיב הופעה חיצונית מסודרת, מן "אולד סקול" שכזה.. אם לשפוט לפי מה שאני לבשתי הנחתי שהוא הולך להציג אותי בתור השליח או משהו, אבל מילא..

נכנסנו.

הלקוח שזה עתה נכנס בעצמו הוביל אותנו לחדר הישיבות הקטן, נכנס אחרינו, פשט את הז'קט, תלה אותו והתיישבנו.. הפגישה התחילה היטב. זרימה מושלמת, יופי של תהליך... כל מה שדיברנו בפגישות הקודמות. הכל נראה היה טוב.

 

 

שמתי לב ששי לא פשט את המקטורן, למרות שהלקוח והבן שלו שהצטרף גם הוא, שניהם פשטו את הז'קטים והתיישבו בחולצה ועניבה. שי לעומת זאת התעסק כל הזמן בכפתור העליון, פורם ורוכס כשאט אט הוא נעלם בשיחה, כאילו עובר לרקע בעוד הבן משתלט עליה. ידעתי שאם שי לא מצליח לחזור למשחק ולקחת הובלה על השיחה, שיחת המכירה שלו, היא תגמר בלא כלום עבורו.

שלפתי את הסלולארי שלי והתחלתי להתכתב במרץ בהודעות הלוך ושוב.. הייתי חייב כמה צפצופים מפריעים כדי להפריע בעצמי. אחרי הודעה אחת "חלב" ועוד הודעה "שוקו מו" וגם "אבל הגדול, של ה 2 ליטר", השתקתי חזרה את הטלפון, הרמתי את הייד שאחזה בו ותוך שאני כאילו מראה לכולם את המסך אמרתי "שי, אם אפשר 2 דקות בחוץ... זה דחוף." ובלי לחכות לתשובה – יצאתי. עד למדרגות, החוצה ורק אז עצרתי והסתובבתי.

ראיתי את שי ממהר אחרי, ברור היה שהוא לא אהב את התרגיל שלי. כשהגיע אלי, לא נתתי לו זמן ואמרתי "אתה מפסיד את זה! מה קורה?"

מבעד למקטורן הפתוח באותו הרגע אי אפשר היה שלא להבחין בחור שבחולצה, ליד הכפתור הראשון מעל קו החגורה.. מתנוסס לו חור גאה, אולי חצי ס"מ קוטר, כזה עם קצוות משוננים.. הצבעתי על החולצה ואמרתי "אתה צוחק עלי?"

באותו הרבע נראה היה כאילו הוא הולך להתפרק. ואז הבנתי..

טוב, תקשיב לי עכשיו. אנחנו חוזרים עכשיו פנימה. דבר ראשון אתה אומר: "חברים, הפגישה הזו חשובה לי וחשובה למשרד שלי מאוד. הפגישה הזו הייתה כל כך חשובה שהבוקר לבשתי את חולצת המזל שלי". זה הרגע בו אתה פושט את הז'קט שלך. "את החולצה הזו לבשתי ביום שכיביתי את הסיגריה האחרונה שלי... רואים את החור הזה? מאז החולצה הזו בארון והיום היא כאן, עלי. עד כדי כך חשוב לי לזכות בכם כלקוחות". מכאן תמשיך לבד, אבל תסגור את הפגישה הזו עם לחיצת יד והסכמה. לא פחות. סגור?

כך היה כשנכנסנו ובהמשך למשפט הפתיחה שנתתי שי הבריק עם: "אז בואו נתיישב עכשיו ונראה מה באמת חסר לכם עם השירות המשפטי שאתם מקבלים היום ואיך אני משלים אותו?"

צחוק המבוכה של הבן שימש רקע מושלם לאביו שקם, חיבק את שי ואמר "אנחנו כבר זכינו בך. בוא נשב, נסגור את הפינות כדי שנוכל כבר להמשיך עם היום הארוך הזה".

 

שי זכה בלקוח וגם בתובנה. גם אם אתה נוסע ברכב של מיליון דולר, זה לא יעזור לך כשאתה מסתובב עם חור בגרב על הרגל.

אם כבר גרבת גרב כזו, תן כבוד לחור.. אל תמעיט בערך הגרב.

 

עשה שכל מה שאתה עושה נעשה מתוך סיבה ותצליח.

 

עורך דין, ספר, גנן, חשמלאי או יזם.. אותו החוק.

 

 

יועץ, אבל אישי.. זה אני.

 

 

שבת שלום

 

 

 

 

 

Please reload

הוספו לאחרונה

November 24, 2019

January 15, 2016

Please reload

צור קשר